[서울=뉴시스]송종호 기자 = 국내 의료 인공지능(AI) 기업들 가운데 매출의 절반 이상을 거두는 곳들이 늘고 있다. 루닛은 전체 매출의 92%, 쓰리빌리언 67%, 코어라인소프트은 62%가 해외에서 발생하는 것으로 나타났다. 이들 의료AI 기업은 국내보다 해외에서 더 많은 매출을 올리는 등 사업 무대가 해외로 확대되고 있다.

15일 의료AI 업계에 따르면 국내 의료AI 기업들은 해외 매출 확대를 위해 현지 영업망을 구축하거나 주요 시장을 중심으로 사업을 강화하고 있다.

해외 시장에 먼저 폭넓게 진출한 뒤 매출이 집중되는 국가에서 현지화를 추진하거나 새로운 의료시장이 형성되는 국가를 선점하는 전략도 나타나고 있다.

이처럼 해외 시장을 공략하는 방식은 기업마다 다르지만 현지 고객을 확보하고 지속적인 매출 기반을 마련하는 데 주력하고 있다는 점에서는 공통적이다.

서범석 루닛 대표는 지난 11일부터 12일까지 이틀 간 서울 서초구 플렌티 컨벤션에서 열린 디지털 헬스케어 컨퍼런스 'DHP 2026'에 참석해 제품별 수익 구조에 맞는 사업 전략의 중요성을 강조했다.

서 대표는 의료AI 제품을 보험 수가를 적용받는 제품과 별도의 수가 없이 병원이 직접 구매해 사용하는 제품으로 구분하면서, 제품의 특성에 따라 사업화 방식도 달라져야 한다고 설명했다.

루닛은 의료영상 AI를 활용한 암 진단 보조 사업과 AI 기반 병리 분석을 통해 치료제에 대한 환자의 반응을 예측하는 사업을 운영하고 있다.

해외 사업에서는 직접 영업을 강화하는 방향으로 전략을 수정했다. 사업 초기에는 글로벌 의료기기 기업의 판매망을 활용했지만, 이러한 방식만으로는 고객 확보에 한계가 있다고 판단했기 때문이다.

서 대표는 "사업 초기에는 회사 규모가 작아 글로벌 의료기기 기업과 협력해 해외 시장을 확대했다"며 "그러나 이러한 방식에는 한계가 있었고, 결국 직접 고객을 만나 영업해야 한다는 점을 깨달았다"고 말했다.

이에 따라 루닛은 미국과 한국, 일본을 주요 시장으로 선정하고 직접 영업 역량을 강화하고 있다.

특히 미국에서는 지난 2024년 볼파라(Volpara)를 인수해 현지 판매망을 확보했다. 서 대표는 미국 시장의 규모를 고려할 때 현지 사업 성과가 의료AI 기업의 성장에 중요한 영향을 미친다고 설명했다.

쓰리빌리언은 해외 시장에 먼저 폭넓게 진출한 뒤 매출이 집중되는 국가를 중심으로 현지화를 추진하는 전략을 취하고 있다.

이날 금창원 쓰리빌리언 대표는 "현재 한국을 포함한 83개국에서 매출이 발생하고 있다"며 "처음에는 전 세계에서 희귀질환 진단을 수행하는 주요 기관을 중심으로 서비스를 공급했고, 이후 매출이 많이 발생하는 국가를 중심으로 현지화를 추진하고 있다"고 말했다.

쓰리빌리언은 해외 의료기관을 대상으로 희귀질환 유전진단 서비스와 AI 유전변이 해석 소프트웨어 '제브라(GEBRA)'를 공급하고 있다.

금 대표는 해외 진단사업에서 축적한 데이터를 신약개발 분야로 활용하는 방안도 추진하고 있다고 설명했다.

코어라인소프트는 폐암검진 제도가 새롭게 도입되는 국가를 중심으로 해외 시장을 공략하고 있다. 이미 검진이 시행되고 있는 국가에서 후발주자로 경쟁하기보다는 새로운 검진시장이 형성되는 초기 단계부터 고객을 확보하겠다는 전략이다.

김진국 코어라인소프트 대표는 "우리나라는 폐암검진을 시작한 지 상당한 시간이 지났지만 유럽을 비롯한 여러 국가는 이제 검진을 도입하는 단계"라며 "폐암검진이 새롭게 시작되는 국가에 진출해 고객을 확보하고, 이를 기반으로 다른 제품까지 판매하는 것이 해외 진출 전략"이라고 말했다.

코어라인소프트는 컴퓨터단층촬영(CT) 기반 의료영상 AI 기술을 바탕으로 폐암검진 시장에 집중하고 있다. 특히 폐암검진 도입을 준비하는 국가와 시범사업이 진행되는 시장에서 사업 기회를 확보하는 데 주력하고 있다.

김 대표는 "기존 시장에 후발주자로 진입해 경쟁하는 것은 쉽지 않다"며 "새로운 시장이 열리는 시점에 먼저 진출하려고 노력하고 있다"고 설명했다.

이어 "아직은 새롭게 형성되는 시장을 대상으로 사업을 추진하고 있어 매출 증가 속도가 아주 빠르지는 않다"면서도 "기존 고객의 재계약과 신규 고객 확보가 꾸준히 이어지고 있다"고 말했다.

해외 매출이 특정 국가에 집중되지 않고 유럽과 북미, 아시아 등 여러 지역에서 발생하고 있다는 점도 밝혔다.

국내 의료AI 기업들은 제품 특성과 시장 환경에 따라 서로 다른 해외 진출 전략을 추진하고 있다. 최윤섭 DHP 대표는 "지난 10년간 한국에서 이미 증명을 끝내고 글로벌 무대에서 활약하는 디지털 헬스케어 사례들이 가파르게 늘고 있다"고 말했다.

그는 "한국 디지털 헬스케어의 성장에 맞춰 정부가 도입하는 새로운 지불체계는 K-디지털 헬스케어의 글로벌 진출을 더욱 촉진할 것"이라고 덧붙였다.

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